'판매의 원리' 중에서
1)판매의 80%는 마음에 달려있고, 20%는 기술에 달려있다.
(80%:생각,느낌,태도,가치관,목표,전략,세일즈맨으로서의 자아이미지, 20%:기술과 지식)
2)경청
3)우정
(1)시간투자 (2)관심 (3)존경
4)신뢰구축을 위한 7가지 방법
(1)비판,비난,불평하지 말라.
(2)수용하라
(3)인정하라
(4)감사하라
(5)칭찬하라
(6)찬송하라
(7)주의집중하라
5)가망고객
(신문,전화번호부,비지니스간행물,업계간행물과 인명록,상공회의소, 도처의 거래단서, 방문판매)
6)첫상담을 시작하는 4가지 서두의 말
(1)고마움을 표현하는 말로 시작하라
(2)기대감을 불러 일으켜라
(3)반전기법을 사용하라
(4)문제를 제기하라
7)판매 마무리에 피해야 할 세일즈맨의 5가지 실수
(1)고객과의 논쟁
(2)개인적인 견해 표현
(3)경쟁사 험담
(4)상품의 과대평가
(5)불확실한 약속